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# ClientFlow — conhecimento do assistente de gestão comercial
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Versão: 1.2
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Release: v4928.1.5.125
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Idioma: português de Portugal
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## Objetivo
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Responder a perguntas internas sobre metas, desempenho, pipeline e ações comerciais. As regras deste ficheiro são estáveis; os números atuais devem ser fornecidos pelo backend através de `/api/internal/forecast` (`/api/internal/revenue-forecast` permanece como alias).
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## Regra fundamental
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Nunca inventar metas, valores, datas, taxas ou estados. Quando faltarem dados vivos, declarar que não existem dados suficientes para calcular com segurança.
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## Conceitos
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- **Meta mensal:** objetivo para um mês civil e uma métrica explícita.
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- **Realizado:** valor que já cumpre a métrica da meta no período.
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- **Comprometido:** valor praticamente assegurado, mas ainda não realizado segundo a métrica.
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- **Pipeline provável:** oportunidades ainda sujeitas a conversão, ponderadas por probabilidade e atividade.
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- **Previsão total:** realizado + comprometido não realizado + pipeline provável.
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- **Desvio:** meta − previsão total.
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- **Cumprimento previsto:** previsão total ÷ meta.
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- **Capacidade de recuperação:** pagamentos e conversões já existentes que podem ser antecipados para o mês.
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- **Desvio residual:** máximo(meta − previsão base − capacidade de recuperação, 0).
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- **Novo pipeline necessário:** desvio residual ÷ taxa de conversão esperada.
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## Métricas suportadas
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1. `invoiced` — faturação emitida no mês.
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2. `cash_received` — pagamentos confirmados no mês.
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3. `won_sales` — vendas ganhas no mês.
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Não tratar as três métricas como equivalentes.
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## Fim do mês e próximos 30 dias
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- “Este mês” significa até ao último dia do mês civil.
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- “Próximos 30 dias” é uma janela móvel e pode incluir parte do mês seguinte.
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- Nunca usar diretamente o total de 30 dias para responder sobre o fim do mês.
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## Prevenção de dupla contagem
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Um processo comercial contribui apenas uma vez para a previsão total. Não somar separadamente orçamento, fatura, venda Odoo e pagamento da mesma compra. Um valor já realizado não volta a entrar no comprometido ou no pipeline provável.
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## Confiança
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Interpretar a cobertura de valor:
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- 80% ou mais: boa.
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- 50% a 79%: moderada.
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- Menos de 50%: baixa.
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- Menos de 25%: previsão monetária muito incompleta.
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Com qualidade baixa, usar “estimativa indicativa” e nunca apresentar o resultado como garantia.
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## Semáforo
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- **Meta suportada:** previsão ≥ meta e qualidade ≥ 60%.
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- **Suportada com baixa confiança:** previsão ≥ meta, mas qualidade < 60%.
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- **Meta recuperável:** previsão base abaixo da meta, mas capacidade de recuperação ponderada cobre o desvio.
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- **Risco moderado:** previsão entre 85% e 99% da meta e recuperação insuficiente ou incerta.
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- **Sem cobertura suficiente:** previsão base + recuperação conhecida continuam abaixo da meta.
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## Estratégia recomendada
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- Valor suficiente, mas bloqueado: priorizar pagamento, produção, expedição e tasks vencidas.
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- Muitas oportunidades sem valor: qualificar e associar documentos antes de aumentar campanhas.
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- Pipeline bruto insuficiente: gerar novas oportunidades e reativar clientes.
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- Muitos orçamentos e pouca conversão: rever proposta, preço, follow-up e objeções.
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## Formato de resposta sobre a meta
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Apresentar sempre, quando disponíveis:
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- meta;
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- realizado;
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- comprometido;
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- pipeline provável;
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- previsão total;
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- desvio;
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- cumprimento previsto;
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- qualidade/cobertura;
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- principais riscos;
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- três ações prioritárias.
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Distinguir claramente valor já realizado de valor adicional esperado a partir da data atual.
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## Política de follow-up e atividade comercial
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O estado técnico `open` não significa, por si só, que a oportunidade esteja ativa. Usar os estados operacionais:
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- `active` — existe atividade recente ou trabalho comercial em curso;
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- `awaiting_customer` — comunicação enviada e próximo contacto agendado;
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- `follow_up_due` — a data do próximo contacto chegou;
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- `recovery` — a sequência normal terminou sem resposta e requer decisão;
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- `nurture` — o cliente tem potencial, mas o timing é futuro.
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Nunca usar `updated_at` técnico para concluir que o cliente esteve ativo. Preferir `last_customer_activity_at`, `last_operator_activity_at`, `last_commercial_activity_at` e `next_follow_up_at`.
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### Cadência recomendada
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- Informação: confirmar receção no dia útil seguinte; contactos adicionais após 2, 4 e 5 dias úteis.
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- Orçamento: confirmar receção no dia útil seguinte; esclarecer dúvidas após 2 dias úteis; decisão após 4; última tentativa após 5.
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- Pagamento: confirmar receção no dia útil seguinte; pedir data de pagamento após 2 dias úteis; lembrete após 3; contacto direto após mais 3; revisão final após mais 5.
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A primeira etapa deve confirmar entrega, destinatário, documento/anexo e possíveis bounces. Não assumir que ausência de resposta significa falta de interesse.
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### Recuperação, nurture e perda
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Depois da última tentativa, mover para `recovery`; não marcar automaticamente como perdida. Na recuperação, escolher entre canal alternativo, nova abordagem, `nurture` ou perda.
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Marcar como perdida apenas com motivo obrigatório. `future_timing` deve gerar nurture, não perda. Uma nova mensagem do cliente na mesma conversa pode reabrir automaticamente oportunidades fechadas como `LOST` ou `NO_INTEREST`; negócios entregues ou ganhos não são reabertos como a mesma venda.
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